【導(dǎo)讀】電子元器件分銷市場的競爭激烈，Heilind是北美市場的佼佼者，但在亞太市場可以說是一個(gè)后來者，公司能否順利地將北美的成功模式移植到亞太市場，并一舉站在行業(yè)前列呢？
Heilind亞太自2012年12月正式投入運(yùn)營，即在新加坡、中國香港、蘇州及東莞開設(shè)了分部，同時(shí)在香港還建立了倉庫和增值服務(wù)中心。到2014年底，該公司將在北京、上海、南京、西安、成都、廈門、臺(tái)北，以及印度班加羅爾、泰國曼谷、菲律賓馬尼拉、馬來西亞檳城和新山等城市增設(shè)多家分部。為了更好地服務(wù)南亞市場，在新加坡還建立了亞太區(qū)第二間倉庫，同時(shí)在越南的胡志明市和印度尼西亞的雅加達(dá)分別增設(shè)了設(shè)計(jì)中心。
電子元器件分銷市場的競爭一向激烈，Heilind是北美市場的佼佼者，但在亞太市場可以說是一個(gè)后來者，公司能否順利地將北美的成功模式移植到亞太市場，并一舉站在行業(yè)前列呢？近日，本刊記者在對(duì)Heilind亞太區(qū)及歐洲總裁Martin Kent進(jìn)行專訪的過程中，充分感受到了總裁的這份自信心。Heilind是全球十大電子產(chǎn)品分銷商之一，也是世界三大互連器件分銷商之一。Martin Kent表示，在公司創(chuàng)建伊始，Heilind便以強(qiáng)大的庫存、靈活的政策、靈敏的系統(tǒng)、知識(shí)廣博的技術(shù)支持和無與倫比的客戶服務(wù)，獲得了市場的認(rèn)可。可以相信，憑借著專注和專業(yè)這些特點(diǎn)，以及良好的業(yè)界聲譽(yù)，我們?cè)趤喬袌鲆欢〞?huì)復(fù)制北美市場的成功。
圖：Martin Kent, Heilind 歐洲及亞太區(qū)總裁
專業(yè)與專注是Heilind獨(dú)有的核心價(jià)值
Heilind并未采用通用型系統(tǒng)來進(jìn)行供應(yīng)鏈管理，而是常常混搭使用多種工具來定制各個(gè)供應(yīng)鏈計(jì)劃，從而極大地滿足具體客戶的差異化需求。這些豐富的項(xiàng)目包括：eStore——在線業(yè)務(wù)管理；IMRS——JIT、kan-ban和自動(dòng)補(bǔ)貨程序；電子文件共享——通過EDI、電子郵件、FTP等共享PO、發(fā)票和MRP；預(yù)留庫存及VMI（供應(yīng)商管理庫存，可將客戶從繁瑣的事物中解放出來）；自動(dòng)ASN及產(chǎn)品壽命終止電子郵件通知等。Martin Kent認(rèn)為，嚴(yán)密的供應(yīng)鏈管理體系將產(chǎn)生非常顯著的效果，能夠通過多種途徑在多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)提升表現(xiàn)。
在整個(gè)亞太市場，Heilind是互連與機(jī)電產(chǎn)品的授權(quán)分銷商。與其他分銷商最大的不同，是Heilind在連接器產(chǎn)品上的專注。在紛繁的市場里，這份專注恰好形成了Heilind獨(dú)特的市場價(jià)值。在這里，客戶對(duì)即將選用的產(chǎn)品可以有多種選擇，無論應(yīng)用有多復(fù)雜，型號(hào)有多繁復(fù)，Heilind均能做到一站購齊。這也恰好印證了它最常用的一句口號(hào)：大小數(shù)量，一站購齊。Martin Kent表示：“我們信奉的經(jīng)營理念是持有良好深度與廣度的可用庫存，以減少產(chǎn)品的交貨期，同時(shí)增加各項(xiàng)服務(wù)的靈活度。Heilind既能提供非常完備的增值加工服務(wù)，也能做新產(chǎn)品引進(jìn)。通過線上購買平臺(tái)及線下各地建立的辦事處，使得Heilind的業(yè)務(wù)覆蓋了整個(gè)電子市場領(lǐng)域。公司的核心價(jià)值也得到充分體現(xiàn)。”
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絕不放棄任一領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)市場全覆蓋
目前，電動(dòng)汽車、可穿戴設(shè)備、LED照明等是市場上炙手可熱的話題，也是眾商家紛紛追逐的重點(diǎn)市場，對(duì)于進(jìn)入亞太市場時(shí)間較短的Heilind，是否也會(huì)將這些熱門領(lǐng)域作為拓展市場的首要目標(biāo)呢？
Martin Kent總裁給出了非常肯定的回答，他說：“不會(huì)的。Heilind將會(huì)面向各種細(xì)分市場的原始設(shè)備制造商和合約制造商提供支持，供應(yīng)來自100多家制造商的產(chǎn)品，如TE Connectivity、Molex、3M、Hirose、JST、JAE和LEMO等全球多家頂級(jí)連接器制造商，涵蓋25種不同元器件類別。我們將重視所有的細(xì)分市場和所有的顧客，不管是大型、中型還是小型企業(yè)。原因是，互連和機(jī)電產(chǎn)品在所有的市場領(lǐng)域中都會(huì)用到，我們并不會(huì)將自己局限在僅僅只是集中在某一個(gè)特定的市場領(lǐng)域。我們會(huì)尋求廣泛的產(chǎn)品供應(yīng)來重視和覆蓋所有的市場。”
亞太區(qū)可實(shí)現(xiàn)北美市場成功的全復(fù)制
Heilind在北美的業(yè)務(wù)已經(jīng)取得巨大成功，公司能否將北美市場成功的業(yè)務(wù)模式移植到亞太市場呢？Martin Kent總裁表示：“Heilind意識(shí)到所有的市場都存在文化差異，這些差異不僅僅是國家與國家之間有，其實(shí)每個(gè)國家內(nèi)部不同的地區(qū)之間也有。在顧客所在的這些區(qū)域建立代表處是我們對(duì)這些文化差異的尊重，也是為了更好地為顧客提供支持與服務(wù)。不同國家和地區(qū)之間雖然都存在文化上的差異，但就普遍而言，顧客希望我們能夠提供的服務(wù)水平，在所有的市場上來說都是非常相似的。”基于這種認(rèn)識(shí)，Martin Kent相信，通過在互連和機(jī)電產(chǎn)品上的高度專業(yè)化和專注度，以及在庫存的深度和廣度上的投入，Heilind一定能將公司在北美市場的成功在亞太市場實(shí)現(xiàn)全復(fù)制，把同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給亞太區(qū)的客戶。
競爭激烈的中國市場需要Heilind
在中國市場，除了幾家大型的國際分銷企業(yè)，現(xiàn)在也擁有很多本土分銷商。作為一家進(jìn)入中國市場較晚的外資企業(yè)，面對(duì)眾多的市場競爭對(duì)手，Heilind的優(yōu)勢又在哪里呢？Martin Kent總裁表示，分銷商的角色就是從生產(chǎn)商那里大量買入產(chǎn)品，持有擁有良好深度及廣度的可用庫存，然后再以小數(shù)量銷售給顧客。談到Heilind的競爭優(yōu)勢，Martin Kent用“分銷的核心價(jià)值”（Distribution as it should be）做了概括，具體說來就是：Heilind從來不會(huì)設(shè)定最少產(chǎn)品線價(jià)值，也不會(huì)設(shè)定最小訂單數(shù)量，同時(shí)還將提供一系列的產(chǎn)品客制化服務(wù)和增值加工服務(wù)來滿足顧客的需求。無論是線上通過電子商店購買，還是在線下通過Heilind的銷售團(tuán)隊(duì)購買，一切都由顧客自主決定，Heilind的銷售人員不會(huì)試圖從任何一方面去影響顧客。
Martin Kent表示：“之所以能做到這一切，首先是因?yàn)镠eilind持有良好深度及廣度的可用庫存，其次是Heilind特有的那些增值服務(wù)，再就是完備的供應(yīng)鏈管理服務(wù)。Heilind是一個(gè)非常靈活的供貨商，我們認(rèn)識(shí)到每一個(gè)顧客都有他們不同的特殊需求，我們的目標(biāo)是提供給每一個(gè)顧客他們所需要的服務(wù)。所有這一切必定會(huì)讓Heilind在市場中脫穎而出，在北美我們能夠成功，在亞太乃至中國市場，我們也一定會(huì)取得成功。”
另據(jù)Martin Kent透露，為了更好地服務(wù)中國市場，Heilind正在加緊調(diào)試其IT系統(tǒng)，以確保盡快實(shí)現(xiàn)人民幣交易，9月份即可完成。
電子商務(wù)的興起拓寬了企業(yè)的銷售渠道，現(xiàn)在有很多原廠也在著手建立自己的在線銷售網(wǎng)絡(luò)。Martin Kent認(rèn)為，這其中大多數(shù)廠商只會(huì)把主要的原始設(shè)備制造商及電子合約制造商作為直接客戶，且有著最小訂單數(shù)量和最少產(chǎn)品線價(jià)值等限制。然而，分銷卻能夠服務(wù)所有的客戶，比如Heilind，它不僅有足夠的能力去服務(wù)全行業(yè)的客戶，而且絕對(duì)沒有最小訂單和最低價(jià)值的約束，即使在移動(dòng)互聯(lián)和電商大發(fā)展的時(shí)代，依然有巨大的市場等待開拓。未來兩三年內(nèi)，Heilind會(huì)在亞太區(qū)持續(xù)增加辦事處和倉庫的數(shù)量，并且尋求更多的授權(quán)代理產(chǎn)品線及增加更多的客戶。同時(shí)，Heilind也會(huì)持續(xù)專注在互連和機(jī)電產(chǎn)品領(lǐng)域。
