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新聞事件：

• 采購經(jīng)理人午宴會于4月10在深圳大中華酒樓隆重舉行
• 來自康佳、長虹、創(chuàng)維等11家大型整機企業(yè)采購高層出席

行業(yè)影響：

• 探討缺貨環(huán)境下的采購新對策
• 如何降低采購風險和采購成本

2010年4月10日下午，采購經(jīng)理人午宴會在深圳大中華廣場5樓潮江春酒樓成功舉辦。有16位采購和供應(yīng)鏈的管理人員參加了宴會，他們分別來自的11家大型的整機設(shè)計制造企業(yè)，如康佳、長虹、創(chuàng)維、杰科等等。

午宴會由電子元件技術(shù)網(wǎng)主辦，富昌電子贊助，富昌電子的五位高層出席，他們分別是：供應(yīng)鏈管理方案馮心華主任（Mr. Jeremy Pang）、銷售部副總裁梁永耀（Mr. Raymond Leung）、富昌龍躍電子有限公司執(zhí)行董事吳強輝（Mr. Tony Ng）、卓越工程部及系統(tǒng)設(shè)計中心高級總監(jiān)司徒智恒（Mr. Clive Szeto）和OEM 銷售部區(qū)域銷售經(jīng)理程紅雨（Mr. Horry Cheng）。餐前，由梁永耀先生（Mr. Raymond Leung）為嘉賓做了精彩演講；在餐后的問答環(huán)節(jié)，電子元件技術(shù)網(wǎng)CEO劉杰博士親自擔任主持，征集各位嘉賓的問題并展開討論，現(xiàn)場氣氛十分熱烈。現(xiàn)將問答整理如下，給各位采購及供應(yīng)鏈管理的朋友們分享。

【問題一】如何進行市場預測？

【吳強輝】從元器件分銷商角度來說，我們自己就是一個雙向溝通的渠道。客戶的貨期、數(shù)量等需求是市場的一個重要指標；同時，原廠也會給出一些提示，例如，ON以前的供貨周期都是8~10周，現(xiàn)在都是20~30周，還有TI、IR、ST等等的Lead-time都有延長，ON周期最長，TI其次。我們樂意和客戶分享我們的市場數(shù)據(jù)，也非常樂意和客戶探討未來市場走向。富昌電子全球大概有600個市場部，每3~4各月就有一次市場數(shù)據(jù)的總結(jié)報告。報告中，我們將電子物料分為7~8個大類，每一類再進行細分，對Lead-time和價格進行動態(tài)分析，從而得到未來幾個月的變化。這個報告我們與客戶共享。當然不管是誰，都沒辦法對市場進行準確的先知，富昌電子能為客戶預留3~4個月的庫存，解除客戶的后顧之憂。

【問題二】富昌電子與其他代理商相比有哪些長處？

【梁永耀】除了BIM Program和FIRST服務(wù)外，像上一位朋友提到的，在信息分享方面，其他的代理商沒有我們做得好。在我們的系統(tǒng)里面，客戶給我們下了訂單，其中每一個零件我們都有一個相關(guān)記錄。如果某一個零件，我們的供應(yīng)商預告要EOL或者進行更改，我們都會直接把這個信息交給已經(jīng)登記訂單的采購。其實很多代理商在這方面做得很空泛，如果銷售記得，他便會把信息傳遞給你，而不像我們一樣有一個專門的系統(tǒng)和流程。

【問題三】富昌可以為客戶提供非代理線產(chǎn)品嗎？非代理線的可持續(xù)供貨能力怎樣？

【吳強輝】可以。富昌電子有自己的合作伙伴，對于非代理線的產(chǎn)品，我們同樣可以保證原廠原包裝，因為我們是通過指定渠道供貨的。一批貨進入倉庫的時候，如果不是原廠原包裝，倉庫是拒收的。對于伙伴的選擇，我們也有考核程序，也有合同保證。

【問題四】富昌電子有BOM(Bill of Material)優(yōu)化服務(wù)和研發(fā)階段的樣品服務(wù)嗎？

【梁永耀】我們在全球有8億美元的庫存，其中有4億是給客戶的BIM Program，另外4億是REAL ON HAND，這個數(shù)字代表著我們可以提供的現(xiàn)貨服務(wù)，對研發(fā)階段的產(chǎn)品搜索非常重要。BOM的服務(wù)可以分為兩個角度，我們都會對客戶明確說明。第一是A代理權(quán)的產(chǎn)品，是完全直接從原廠進貨，第二是非代理線的產(chǎn)品，從合作伙伴手上取得。我們對于合作伙伴也是經(jīng)過嚴格審核的，渠道固定、指定，可能時間會沒有A類那么快，但是一樣享受BIM服務(wù)。

【問題五】早上我參加了“新型采購與供應(yīng)模式峰會”，會上有一個供應(yīng)商管理調(diào)查。關(guān)于采購風險，調(diào)查的結(jié)果是供應(yīng)商不按時交貨排在了第一位。你們怎么處理這個問題？我下了單，萬一你供不了貨怎么辦？

【吳強輝】首先，屬于你的貨是鎖住的，你可以系統(tǒng)查到的，我們有合同作為保障。有的客戶單子很急，他知道我們BIM里面有貨，便會跟我們的銷售商量，說你能不能幫我把BIM里面的貨先借給我。遇到這種情況，我們的準則是先跟客戶商量，如果客戶同意，我們便會借給他；如果說不行，那就不能動。例如前不久，王氏電子的采購找富昌電子要一顆料，我們的倉庫里面沒有現(xiàn)貨，可能要等一陣子才有，可是他們很急，說要一卷半卷都可以。我們就去幫他找歐洲的客戶借，經(jīng)過溝通，客戶同意借兩卷，來解他的燃眉之急。在這里我想說的是，你的BIM Program里面的東西，就完完全全屬于你的，你有支配的權(quán)利。

【問題六】很多采購都顧慮到，在缺貨的時候，分銷商會對客戶“區(qū)別對待”。可能我的單先下，但是沒有另一個單子量大，或者說分銷商認為別的客戶比我重要，就不把貨發(fā)給我。你們怎么處理這種情況？

【程紅雨】這就是所謂“門當戶對”的概念。前面提到，富昌電子擁有世界最大的現(xiàn)貨倉庫，即使在缺貨的時候，我們?nèi)匀挥袕姶蟮墓┴浤芰ΑＮ覀兪褂肂IM Program，庫存是客戶可見的。我們的做法是先答應(yīng)誰就先跟誰做。如果是你先下了單，你的單子就會排在前面，是按照時間的順序排列的，而不是人為操作的。

【問題七】我在你們的BIM Program里面?zhèn)淞素洠墒沁€沒等用完我就不需要了，你們怎么應(yīng)對？

【吳強輝】在建立BIM Program之前，我們需要客戶給出Forecast。可能你的貨這個月需求10K，到下個月減少到8K，然后慢慢減少到零，只要事先跟我們溝通，我們的BIM Program是可以動態(tài)調(diào)整的。當然，也可能你還剩了5K10K用不完，我們也可以去協(xié)調(diào)，把庫存轉(zhuǎn)移，給有需要的客戶。這都是很靈活的。

【問題八】你們怎么處理大客戶和小客戶的關(guān)系？

【吳強輝】大客戶和小客戶當然是有區(qū)別的，因為要求不一樣。我們有分不同的銷售Team去處理大小客戶的需求，但是在后期的服務(wù)上，都是一樣的。