【導(dǎo)讀】TTI，Inc的美國(guó)董事長(zhǎng)兼高級(jí)副總裁Don Akery近日對(duì)美媒爆料，指出了目前電子元器件市場(chǎng)MLCC短缺根本原因是原廠產(chǎn)能不足，分銷商銷售額劇增也得益于此，主要是通過增加庫(kù)存、老客戶優(yōu)先等一系列手段維持。
寫在前面，關(guān)于TTI
TTI公司總部位于得克薩斯州沃思堡。提到TTI，很多人第一反應(yīng)這是被“股神”巴菲特旗下伯克希爾·哈撒韋收購(gòu)的“神秘”公司。“股神”巴菲特一貫喜歡投資傳統(tǒng)行業(yè)中的“慢公司”，而對(duì)高科技行業(yè)的“快公司”不太感冒。但TTI作為全球第七大電子元件銷售企業(yè)，是全球最大的被動(dòng)元件、分立器件、連接器和機(jī)電組件(IP&E)專業(yè)授權(quán)分銷商之一，近年來在亞洲市場(chǎng)以及中國(guó)大陸拓展業(yè)務(wù)非常迅速，可謂是破了巴菲特的慣例。
TTI廣泛的產(chǎn)品線包括：電阻器，電容器，連接器，分立器件，電位器，微調(diào)器，磁和電路保護(hù)元件，電線電纜，電線管理，識(shí)別產(chǎn)品，應(yīng)用工具和機(jī)電設(shè)備。
擴(kuò)大MLCC庫(kù)存，拒絕新客戶
TTI原先預(yù)計(jì)北美業(yè)務(wù)將在2018年上半年增長(zhǎng)7％，實(shí)際2018年的業(yè)務(wù)上半年增長(zhǎng)了15％，遠(yuǎn)超預(yù)期。全年北美銷售額達(dá)到14億美元，比上一年的11.3億美元增長(zhǎng)了大約20％。
隨著訂單增加和業(yè)務(wù)趨勢(shì)按季度增長(zhǎng)，TTI的勢(shì)頭一時(shí)無兩。全球的TTI分公司在去年完成近40億美元的銷售額后，2018年的銷售額甚至接近50億美元。這種強(qiáng)勁的增長(zhǎng)主要得益于MLCC等市場(chǎng)增長(zhǎng)，占領(lǐng)了更多的市場(chǎng)份額以及出色的采購(gòu)能力。
TTI Americas公司董事長(zhǎng)兼高級(jí)副總裁Don Akery解釋說，TTI已經(jīng)在建立庫(kù)存和增加銷售團(tuán)隊(duì)方面進(jìn)行了重要投資，以保持其強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。他認(rèn)為主動(dòng)并提前增加庫(kù)存的舉措，正是TTI今年能夠在陶瓷電容器方面大獲全勝的至關(guān)重要的條件。
TTI的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大部份是上市公司，“他們非常重視現(xiàn)金流，很重視減少庫(kù)存。備貨方面一定沒有我們充足，備貨周期一定比我們長(zhǎng)。”除此之外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品線更廣，涉及到主動(dòng)元器件會(huì)占用更多現(xiàn)金，因此不會(huì)對(duì)被動(dòng)元器件做更多備貨。
TTI預(yù)計(jì)MLCC的供需缺口將繼續(xù)存在，目前原廠的生產(chǎn)能力依舊不能滿足市場(chǎng)需求（這種情況會(huì)至少持續(xù)到明年年底）。面對(duì)這一挑戰(zhàn)，該公司優(yōu)先考慮其現(xiàn)有客戶，并拒絕接受新業(yè)務(wù)。總體而言，TTI現(xiàn)在將庫(kù)存水平提高了14％至20％，才接納了更多的新客戶。
銷售人才是關(guān)鍵，規(guī)劃細(xì)分市場(chǎng)
Akery指出，TTI繼續(xù)致力于擴(kuò)大其客戶群，并出資培養(yǎng)能夠拉到客戶的銷售人才。北美的銷售額增長(zhǎng)了20％以上，因此年初只有174名銷售人員，卻在9月份增長(zhǎng)到了205名，更是計(jì)劃銷售團(tuán)隊(duì)在年底前增加到215人，到2019年第一季度末增加到250人。除此之外，還有315名內(nèi)部銷售人員。TTI公司全球的員工人數(shù)從5,600增加到6,300，銷售團(tuán)隊(duì)是增長(zhǎng)得最快的。
TTI特別著重的產(chǎn)品包括：電阻電容，連接器，分立器件，電位器，微調(diào)器，磁和電路保護(hù)元件，和機(jī)電設(shè)備等，其主要目標(biāo)市場(chǎng)是軍事/航空航天，商業(yè)航空，以及汽車和工業(yè)電子市場(chǎng)（按重要性排序），這些細(xì)分市場(chǎng)占其業(yè)務(wù)的65％。EMS也是一個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)，其中醫(yī)療電子業(yè)務(wù)是主要通過EMS渠道提供服務(wù)的。最重要的仍然是所有頂級(jí)航空航天公司客戶，尤其是美國(guó)軍費(fèi)預(yù)算將大幅增長(zhǎng)，TTI正準(zhǔn)備大干一場(chǎng)！
巴菲特對(duì)TTI模式贊賞不已
眾所周知的是，巴菲特本人原先一直只關(guān)注傳統(tǒng)行業(yè)，對(duì)科技行業(yè)并不感興趣，2年前收購(gòu)TTI的舉動(dòng)更是難得一見。因此，在今年5月份的伯克希爾哈撒韋的股東大會(huì)上，有人提問巴菲特：“（你認(rèn)為）TTI商業(yè)模式是對(duì)的嗎?”
巴菲特是這樣回答的：“TTI負(fù)責(zé)人是讓我覺得很滿意的一位成功人士。他現(xiàn)在大概讓這個(gè)業(yè)務(wù)翻了四倍以上了，而且每一年都增長(zhǎng)的非常快，他們現(xiàn)在專門在經(jīng)銷一些電子零件，平均來講已經(jīng)是上十億以上的業(yè)務(wù)了，但是他的成本只有五分錢。”
